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　　安溪铁观音是华夏保守名茶，历经30多年成长—调动—再成长的进程，以其怪异的品性滋味博得了人们的喜爱，成为五湖四海妇孺皆知的茶叶领军品类。方今，茶叶产销情势呈现了深入的变革，安溪铁观音面对越发剧烈的合作与挑拨。最近几年来，安溪铁观音市集呈现回暖场合排场，为推动安溪铁观音高质地成长，作品从应用定位对象重塑品牌征象、立异发卖渠道、洞悉主顾须要、成立身类自大等方面提议了安溪铁观音最新营销战略，为铁观音企业供给参照。

　　安溪茶财产一向是华夏茶业成长领头羊，2019年，全县茶园面积60万亩，茶叶产量6.5万吨，延续11年位居天下重心产茶县首位，获评华夏特点农产物劣势区、华夏茶业品牌感化力天下十强县。手脚安溪茶财产住持种类，安溪铁观音当选华夏茶叶十地面区大众品牌、中新社民族品牌工程，品牌价格1426.86亿元延续5年位居天下茶叶类地区品牌价格第一，安溪铁观音文明体例当选环球主要农业文明遗产豫备名单。

　　跟着茶叶消磨产销市集产生多元化变革，安溪铁观音面对剧烈的合作和挑拨，最近几年来，安溪经过内练品性、外塑征象等行动，铁观音品性周全上涨，市集回暖，呈现产销两旺场合排场。本文归纳安溪铁观音营销胜利经历，针对方今茶叶情势变革环境及此后成长趋向，提议安溪铁观音营销立异和优化提倡。

　　今朝，华夏茶叶整体生产过剩，据华夏茶叶畅通协会数据，2019韶华夏茶叶毛茶产量达279.34万吨，库存压力连续加大，消费者对茶叶产物的抉择越发抉剔，品牌成为消费者收购的重要身分。从卖方市集转向买方市集的布景下，企业必要越发精确的定位。

　　定位之父杰克·特劳特提议，企业计谋定位便是企业在市集定位和产物定位的根底上，对一定的品牌和文明取向及本性差同性上的商业广告决议计划，它是成立一个与目的市集相关的品牌征象的进程和后果。

　　企业要按照本身的才能计划计谋定位，做精做专本身最善于的步骤。今朝，安溪拥有美满的茶叶财产链，财产资本富厚，本钱和人材绝对会合，做精做专各个步骤，就可以使得企业保存和成长。

　　30年来，10万安溪茶商领先在天下各地开茶店，到处都有铁观音批发渠道，传播着“无安不可市，无铁不可店”的一段美谈。数十万茶店将铁观音带到天下各地，也是铁观音成为妇孺皆知的茶叶的最主要缘由。此中，安溪铁观音茶叶品牌连锁一向是天下茶叶的标杆，如八马、华祥苑、日春、山国饮艺等品牌，连锁店范围都到达数百家以上，八马茶业更是开到了1800家以上，位居天下茶行业首位。

　　跟着茶叶消磨市集的变革，保守门店已难于顺应市集须要，迥殊是一家一户的杂文牌商家，更难于在市集上存身，必需转型进级。

　　在新情势下，渠道的建立必需高度符合消费者的诉求，而不是两相情愿地强推一种形式。消费者心中比力完善的茶叶批发渠道必需满意四个关头因素：质地、价钱、便当、体会。鉴于此，茶叶从业者要从“我有甚么”变成“他喜好甚么” ，铁观音批发门店的选址、征象、结构、摆设等因素，都要从消费者的思惟角度来放置，切忌无重心、无亮点乱七八糟的摆设。

　　一样，线上渠道相同要进级换代。安溪茶叶电商成长迅猛，今朝年发卖额约40多亿元。跟着各大茶类合作赶紧，线上渠道更是合作惨厉，商家除对品牌征象、产物构造停止进级以外，要长于应用当代传布对象，经过种种茶事勾当、促销勾当造势，无时不在宣扬品牌与产物，此中，加速产物迭代是进级换代的焦点。八马茶业2011年才开端涉足电商，从134万跃升到2亿多元，9年增加150多倍，延续五年电商位居乌龙茶首位，其胜利经历便是壮大的品牌背书、不停立异的产物和超值的办事相同一。

　　新期间下消磨不停进级，营销手腕不停在改进，线上线下渠道融会成长，这便是新批发的思虑根据。新批发带来的是一种新的贸易时机，培养了新的贸易形式。

　　在不一样的期间，“茶叶、渠道、消费者”三个身分的核心与核心都是不一样的。鉴于对新期间的明了，批发的核心若是还放在“货”和“场”上，不很好的掌控消费者和消磨须要的共识性，那就不是“新批发”。一样，若是在客户规矩面有很好的数据资本与经营方案，却不把“货”与“场”这两个因素归入成长方案当中，这也不是新批发。

　　针对铁观音这个妇孺皆知的产物，要将主顾的须要放在第一名，要将铁观音新批发的重心放在安康、文明、咀嚼等主顾的存眷点上，同时建设好有品牌背书的消磨场景，加强体会感，增强可感价格的揭示。在新批发期间到来之际，安溪茶商作了良多胜利的摸索，好比八马茶业、日春、华祥苑经过举行茶王赛，向全社会采选好茶，向消费者甄选高端铁观音，主顾体会获得极大的满意。

　　从“柴米油盐酱醋茶”的角度看，茶叶是必须品；从“琴棋字画诗酒茶”的角度看，茶叶是癖好品。因为茶叶拥有必须品和癖好品的两重属性，在营销上快要洞悉主顾的须要。高端铁观音产量稀缺，只产自年龄两季，好茶可遇弗成求，要从稀缺和文明的角度做好营销；中低端铁观音拥有较高的品饮价格和贸易价格，要从平安性、摄生保健、性价比等角度做好营销。

　　在满意主顾须要的实践中，要按照差别季候、差别人群、差别地域等身分，抉择当令、适地、适人的茶叶产物，包罗滋味、包装、价钱、规格、赠品等产物因素。其他情况下，幽芳型铁观音合适口胃较轻的人群消磨，浓香型铁观音合适口胃较重的人群消磨，陈香型铁观音合适老茶客消磨。

　　当下，立异铁观音产物有着很大的市集后劲，要不停开辟铁观音深加工产物、铁观音新型茶饮、铁观音日化产物等，经过立异的消磨场景和发卖渠道，发掘铁观音价格，伸张铁观音用处[5]。

　　现在贸易之战不是产物之战，而是心智之战。人们的心智资本是无限的，常常只会记着排名前几位的品牌。要让主顾在抉择产物时，起首料到你，快要抢占消费者心智。20世纪90年月以前，铁观音产量希少，而须要量大，乃至求过于供，主顾在乎的首要是价钱和办事，只需价钱公道、品性包管、送货实时，铁观音茶商不消太思索发卖题目。

　　在商品的供应大于须要的环境下，主顾的心智首要会合在品牌半岛体育全站官方、功效、渠道、性价比、联系等方面。是以，咱们要从企业品牌的佳誉度、产物的长处、办事的劣势中发掘亮点部门，经过种种传布诉求，争夺更多的客户，进一步抢占消费者的心智。同时，面临美不胜收标茶叶产物，消费者常常无从发端，茶企要长于制造自家的明星产物，吸收消费者的注重力，以最复杂的描写让主顾大白产物。八马茶业的赛珍宝铁观音、华祥苑的金凤凰铁观音等明星产物，都是经过聚焦明星效力，停止一系列有用的市集推行勾当，抢占了高端人群的心智资本，进而成为品类代表。八马茶业提议平安、对口、正统、不变四大尺度，有用的办理消费者的痛点，进而引发了消费者的须要。

　　从茶文明层面，安溪铁观音拥有“中和之美、华夏工夫、和蔼可亲”三大魂灵；从茶叶保健层面，幽芳型铁观音越发抗朽迈，浓香型铁观音越发降脂减肥，陈香型铁观音越发消炎去火；从茶叶性价比层面，安溪铁观音拥有“三高”：香高、颜值高、性价比高；从茶叶属性层面，安溪铁观音种类之优、种植之精、加工之难、品饮之雅、成果之强、品牌之大成为茶中贵族。

　　颠末30多年成长，安溪铁观音成为五湖四海妇孺皆知的领军品类，怪异的品性和文明内在，彰显出了铁观音无以匹敌的品牌之美、中和之美、文明之美。八马、华祥苑、日春、山国饮艺等企业的铁观音产物系列线日晚网红薇娅直播带货，仅3分钟八马铁观音发卖额达1200万元，申明了铁观音市集须要量持久宏大，拥有耐久不衰的人命周期，一向在天下名茶中稳居支流职位。华夏工夫、中和之美、和蔼可亲是安溪铁观音的三大魂灵，要以品牌价格、功效价格、贸易价格、文明价格、质地平安等五大价格为诉求，修君子们的认知，加强铁观音品性自大、文明自大、贸易自大，进而让铁观音杀青“二次起飞”。

　　安溪茶帮是一个“你中有我、我中有你”的雄师团，安溪茶人永久“不忘初心、记着乡愁”的铁观音情绪。茶叶是地缘性产物，主顾会将地区品牌手脚第一菜单，企业品牌手脚第二菜单，即人们抉择铁观音，起首料到的是产自安溪的品牌，先是认可全部安溪铁观音的地区品牌，再从这个地区内的企业品牌抉择购置。安溪铁观音地舆标记品牌价格高达1426.86亿元，位居天下各学名茶之首。这是一个可贵的大众资本，是铁观音原产地企业品牌成长最无力的背书。是以，拥有安溪铁观音地舆标记产物天分的企业要长于应用地标停止营销，以正统、平安、质优的产物取得消费者的信赖。

　　品牌的基石是品性，品性的精华是尺度。在严酷对比尺度包管产物性地的同时，要抱团向消费者宣扬地舆标记产物庇护划定，在消费者的心智里成立原产、正统的信赖状，指导主顾认准地舆标帜来消磨。

　　铁观音的胜利成绩于壮大的财产集群，成绩于本地当局的连续推行，也成绩于成千盈百个铁观音品牌的集群效力。将来，铁观音市集品牌会合度将愈来愈大，泛博茶企一方面要制造本身品牌，也要自发保护和宣扬铁观音地区品牌，让地区品牌和企业品牌井水不犯河水，配合成长。

　　[1] 胡振涛, 项喜章, 吴素春.武当道茶地区品牌虔诚感化身分的构造模子剖析——鉴于消费者感知视角[J].华夏农业资本与区划, 2015, 36(001):38⑷3.